化工原材料的分銷、代理的發展在國內已經有幾十年的歷史，分銷和代理是整個產業鏈中不可缺失的部分，分銷和代理商在推動原材料市場化和應用開發方面的作用至關重要。但是隨著市場的競爭發展，信息交換方式的變化（化工產業互聯網的興起），以及國家政策和經濟環境的變化，產業發展和升級的需求變化，化工行業代理分銷的發展也潛移默化的發生了變化。

下面以涂料行業為例，從上下游分析涂料原材料分銷行業的現狀和發展趨勢。

從下游制造企業來看

首先，近年來國家相關政策對于環保、危險品倉儲、物流以及安全生產制造的要求越來越嚴格。環保的要求逼迫很多涂料制造廠家轉型，從溶劑型轉變為更為環保的水性、高固等體系，或者關門不做了。安全生產制造的監管，要求不在園區的化工企業必須搬遷至園區，這對大部分制造企業是很大的挑戰，搬進園區意味著大量的資金投入，中小企業的迫于無奈只能停產或者租賃別人的廠房進行生產。

面臨政策影響，運營成本提高，對三廢的收集和治理是必不可少的，利潤下降，資金渠道變窄，資金獲取成本較高，對代理商分銷商的訴求不僅僅是傳統的供應的需求，而是對資金的支持，配合開發新產品的需求，幫助客戶做產品升級迭代以及完善規劃供應鏈的需求。

采購人員的專業性和經驗都在提升，對供應渠道的實力和供應服務能力提出更高的要求，隨著行業整合的發展，客戶對于體量較大的材料，都希望和供應廠家形成戰略合作，這對代理商來說，是很大的挑戰。

終端制造企業的技術和研發人員的專業性在不斷提升（不管是主動還是被動），整個產業的升級以及信息快速迭代導致的產品迭代越來越快，終端客戶的需求越來越細分化（環境、工藝、性能、基材等），這對分銷商的技術解決方案能力提出更高要求。

從原材料生產商來看

隨著國內市場多年的發展，以及面對內資品牌的競爭，主流的外資品牌都已經實現了生產、研發、供應鏈的本地化，而且本地化程度越來越高，從這一趨勢不難發現，原材料生產商在充分本地化的過程中，肯定會更加貼近市場和客戶，同時為了更好把握市場和客戶，生產商直接服務的客戶比例在提高。

為了更好地服務客戶，解決客戶的問題，供應商層面也非常注重自身技術解決方案能力和效率的提升，但是更多的細分應用，具體客戶，還是要依靠有實力的代理商或者專業的解決方案公司來配合。

隨著市場競爭的加劇，對于大宗產品來說，外資品牌的優勢越來越小，例如丙烯酸乳液。對于這樣的產品，部分代理商在配合供應商的市場策略方面的能力或意愿都不強，供應商對這樣的代理商存在不滿。所以會發現一些國內原材料企業和外企品牌相比，會輕代理商（或者說這是一種趨勢）重直銷，這兩方的情況是互為因果的。所以代理商在其中非常無奈，會出現兩個方向的發展，一個是退出市場，一個是轉型做深做細，往精細應用和解決方案發展。外資品牌會集中更多的精力去研發新產品和精細化學品， 這對代理商的要求是在行業里深耕細作，專業的技術應用團隊，對市場和技術需求非常了解。

另外部分原材料供應商也在積極嘗試平臺化操作，降低成本，適應趨勢。

化工產品交易平臺和信息互聯網

互聯網以及各種社交平臺讓信息越來越透明，信息傳輸的門檻越來越低，速度越來越快，在加速市場充分競爭的同時，也在不斷促進細分市場細分產品的差異化和不斷迭代，從而促進整個產業發展。

傳統大宗產品， 例如雙酚 A 環氧樹脂、溶劑等的供應信息越來越透明，大宗化學品的分銷越來越向化工互聯網平臺轉移，這已經是大勢所趨。目前市場上有很多產業互聯平臺，在嘗試鏈接整個產業鏈，從材料到供應鏈到金融服務，試圖將化工原材料供應平臺化。大宗產品的屬性和目前生產商、代理商的經營狀態，以及互聯網平臺的優勢，必然決定了它會向平臺集中的趨勢。

材料生產商和代理商每年需要花費大量人力、財力去做宣傳推廣、展會、講座等等，傳統的化工行業的營銷方式落后于整個信息時代，實際推銷還是需要深入基層?？蛻粝胝液线m的產品，供應商想找到目標客戶，但供應端的宣傳對于客戶來說更多的是被動的，不一定是恰當的時間點，在客戶需要的時候，客戶又無法針對研發和應用快速定位到需要的產品。

化學品尤其是精細化學品，越來越需要精準化投放，宣傳推廣線上化，服務方案線下，通過大數據，精準化目標，這肯定是未來平臺的方向之一。對于精細產品的宣傳推廣投放，平臺有集成優勢，說不定可以做成一個生態系統。

但是首先要解決的是精準的產品和供應鏈信息的問題，雖然現在的電商平臺都是以自己成交或者促成成交為目標，但是它們在一定程度上實際是先解決了信息的差異和壁壘，但是同時，平臺現在做的都是鈦白粉、顏料、大宗溶劑、樹脂等信息壁壘較低的產品。相對于生活消費品買賣的電商化，化工產品尤其是精細化學品的電商化存在很大的不同，其中主要的一個就是化工產品生產、供應、分銷、應用等信息數據的精準展示以及迭代（雖然信息科技發展帶來了信息傳遞更快，門檻更低，但是不確定的信息越來越多，確定的信息越來越少，這對需要獲取精準信息的用戶來說是個災難）。

如何看待化工原材料代理商的未來之路？

傳統的代理貿易公司在政策變化、市場激烈競爭、環保壓力升級等情況下面臨重重壓力，代理商夾在供應商和客戶之間，左右為難，無法突破，沒有核心競爭力，沒有品牌溢價甚至沒有品牌。

同時不可否認的是大部分代理商沒有站在客戶的角度和行業的角度，沒有從大的格局來看貿易和代理的本質是服務客戶，是發現客戶問題，解決客戶問題，是幫助和促進產業升級，而不是每天和客戶博弈。

長期以來，很多代理商以及原材料供應商在市場的競爭集中在“低層次”，集中在價格、賬期、商務等操作，這些操作和競爭已經“偏后端”了，產品在這種競爭中其實已經沒有多大的決定權，現在這種低層次的競爭，給客戶的感覺是代理商（或者供應商）是在和客戶博弈，而沒有為客戶創造價值。

未來精細化學品的競爭希望能夠集中在前端，集中在對市場的洞察、對技術、方案和產品的整體解決和交付能力。

大部分代理商、分銷商都沒有更大的眼界和格局，沒有從化工貿易的本質來看，沒有站在客戶的角度來看行業的現狀和痛點，并提前布局規劃。那么現實終究是殘酷的，總有對手從別的的維度和方向打擊現有的玩家，促成行業的顛覆。 

從目前代理分銷商經營的產品類型來看， 可以將代理商分為“大宗產品為主”、“精細化學品為主”以及“大宗和精細配合”。

從業務模式來看， 可以分為兩種，一種原材料代理商，以產品為導向，跑馬圈地，擴大份額，進行“大跨度淺縱深”式發展，哪些細分行業沒有競爭潛力了，就發展其他細分應用，例如溶劑、普通環氧樹脂等，這種業務模式可以稱之為“游牧民族模式”。這樣的模式必然無法扎根細分行業，深耕細作。

另一種代理商開始進行以行業為導向的發展，深化對細分應用的開發，配套，輔之以技術解決方案，建立自身在一個行業內的門檻和知名度。這種業務模式不妨稱之為“農耕民族模式”。

在近年來，可以看到傳統代理商開始發展技術服務，以行業為導向，為客戶提供解決方案，產品為主，解決方案為輔；但是一些以大宗產品貿易為主的企業，現有的貿易體量以及對應的體制，給他們在往技術轉型方面帶來壓力和難度，體制和經營上的平衡一時間很難做好，往往還是技術解決作為配角一樣甚至龍套一樣的存在，沒有它不行，有了它也發揮不了實際的技術轉化。這在一定程度上也與產品屬性、細分市場和生意模式都相關。

一部分中小企業可能在這方面更得心應手，他們以技術解決方案+產品的模式，從客戶項目到技術解決方案再到產品再回到客戶的項目應用上，形成閉環，帶動原材料推廣銷售。不斷向下探，更加深入對行業的調研，對客戶的應用的挖掘，同時向上發展，更加貼近原材料，讓原材料更加匹配客戶的性能、工藝等需求。

從產業發展和解決客戶問題的角度出發，未來產業鏈會被更加細分，每個鏈條專注于自己的專長，未來需要更加專業的人、更加專業的公司以及更加專業的服務，從原料生產端到成品制造端，中間的環節會被更加細分。

把供應商研發生產供應的原材料稱為A，把下游的具體細分應用對原材料的需求稱為A1、A2、A3……從細分市場對于原材料的性能、應用工藝、環境適應性等方面來看，供應端解決了大部分的原材料應用問題，但是這樣的A產品是一個普適性的產品，或者說相對于下游紛繁復雜的性能、工藝、環境等應用變量，原材料商做的永遠是普適性產品。從資源的投入和產出的角度來講，原材料供應商也只會做相對普適性的產品，再根據具體項目進行調整。從下游材料應用端來講，需要花費大量的人力物力去尋找適合自己的材料、或者適合自己的應用方案（來匹配某個材料），在行業應用中這種通過企業自身花費資源摸索出來的方案是不會輕易告訴同行的，這也加劇了整合行業對于材料應用的資源投入。作為代理商來說，其實可以做的或者很多代理商已經在做的，遠遠不止代理，還有必要的解決方案，方案適應產品，或者產品適應客戶的方案。

但是從相對的角度來看，市場的需求是廣闊的也是紛繁復雜的，某一個品牌的產品不可能解決市場所有的需求、所有的問題，所以對于代理商來說也是一樣，當代理商選擇代理某一品牌的產品后，在一定程度上是有了自己的武器，可以去市場上拼殺，但是在一定程度上也是給自己畫地為牢，自己給自己設立了突破的壁壘。從為客戶解決問題的宗旨來看，代理的模式是狹隘的（排他性）。

我們可以看到很多終端生產企業已經向上探索，去研究如何讓原材料更適用于特定的應用場合，但是這樣的工作成果肯定會限制在制造企業的內部而不可能走向整個市場，造福整個行業。對于終端生產企業來說，例如涂料生產企業，他們研究配方和材料是為了找到一個合適的方案，解決某個項目需求，找到了就停止了，很難持續的廣泛的研究一個行業的問題。

現在越來越多的企業，不管是原材料生產企業，還是代理商都開始配置人力物力開始構建自己的技術平臺，把產品和應用結合起來，這對產品經理、行業經理提出了更高的要求。對于精細化學品，現在不是以產品為導向推向應用，而是以應用為導向，解決客戶的問題。市場和行業的問題和痛點一直存在，就看誰能解決，有沒有足夠成熟的技術和產品。 試圖解決細分市場、細分應用的技術問題，其成本是很高的，投入和產出不一定成正比，但是在日積月累的過程中，公司品牌得以建立，在細分行業得以引領，可以逐步形成品牌和規模效應，享受技術成果轉化。